Какая сторона выиграет в жестких бизнес-переговорах
Многие бизнесмены при ведении переговоров выбирают жесткий стиль. Они не хотят думать, как будет выгодно всем. Для них стоит единственная цель — получить все, что им нужно на самых выгодных условиях.
Если и вторая сторона выбирает жесткость, то нужно быть готовыми к тому, что переговоры будут сложными. Победит в них тот, кто сумеет должным образом подготовиться, выбрать правильную стратегию.
Подготовка к жестким переговорам
Состоит из нескольких этапов:
- Оценить свои сильные и слабые стороны. То есть то, на что можно делать упор, чтобы склонить оппонента к сотрудничеству (например, привести все выгоды, которые он получит). Также продумать, на что может давить противоположная сторона (более выгодные условия у аналогичных компаний и т.д.).
- Определить то, чего нужно добиться в ходе переговоров. Установить максимальный и минимальный результат, чтобы не выходить за его пределы. Например, оптовый заказ max 1 000 000 руб., min 300 000 руб.
- Определить то, чем Вы готовы пожертвовать, чтобы с минимального результата подняться до максимального. Например, сделать большую скидку.
Если самостоятельно сложно подготовиться к сложным переговорам, можно посетить специализированный корпоративный тренинг в Москве или в других городах на данную тематику.
Стратегии ведения жестких переговоров
Есть две стратегии ведения жестких переговоров. Одна предусматривает защиту, а другая нападение.
Защитная стратегия
Такую стратегию рекомендуется выбирать, когда оппонент сильнее в плане профессионализма, психической устойчивости.
Заранее нужно определить, ниже какой планки Вы не будете опускаться. Желательно, на такие переговоры отправлять человека, который не сможет повлиять на окончательный результат. Например, ТОП-менеджера (он отправляется на встречу, может договориться о сотрудничестве, но конечное решение в любом случае принимает директор).
Обычно такую стратегию используют владельцы мелкого и среднего бизнеса при переговорах с представителями администрации города. Это связано с тем, что политики сильнее их во всех планах, так как сотрудничество нужно не им, а предпринимателям.
Атакующая стратегия
Данная стратегия выбирается, когда бизнесмен нацелен на победу.
На такие переговоры лучше отправлять стрессоустойчивого человека, который хорошо ориентируется в любых ситуациях. На встречах данного типа выгоден конфликт, при котором человек теряет контроль, после чего им легко манипулировать.
