Как увеличить средний чек: способы и примеры

Выручку магазина можно увеличить двумя путями: привлечь больше покупателей или сделать так, чтобы каждый покупатель тратил больше. Первый путь обычно требует вложений в рекламу, второй часто опирается на уже имеющийся поток клиентов. Именно поэтому работа со средним чеком считается одним из самых доступных инструментов для розницы и сферы услуг.

Особенно заметен этот показатель в магазинах товаров повседневного спроса, где покупатель приходит регулярно и легко добавляет к корзине ещё одну-две позиции. Как устроен один из таких форматов — магазин бытовой химии, работающий по готовой модели, — рассказывает https://onepricefranchise.ru/franshiza-magazina-bytovoy-khimii/. В этой статье разберём, что такое средний чек, как его считать и какие способы помогают его повысить.

Что такое средний чек

Средний чек — это средняя сумма, которую покупатель тратит за одну покупку. Этот показатель помогает оценить, насколько эффективно магазин продаёт товары или услуги каждому клиенту, а не только сколько людей к нему приходит.

Показатель среднего чека тесно связан с выручкой. Выручку можно представить как произведение количества чеков на средний чек. Поэтому если количество продаж остаётся прежним, а средний чек растёт, растёт и выручка.

Как посчитать средний чек

Посчитать средний чек просто: общую выручку за период делят на количество чеков за тот же период. Например, если за день магазин заработал 50 000 рублей и пробил 200 чеков, средний чек составит 250 рублей.

При расчете среднего чека важно соблюдать несколько правил:

• брать данные за одинаковые периоды, чтобы сравнение было корректным;
• учитывать возвраты, иначе показатель окажется завышенным;
• считать средний чек отдельно для разных точек, если их несколько;
• при необходимости анализировать средний чек по каждой категории товаров;
• сравнивать будни и выходные, поскольку поведение покупателей отличается.

При расчете среднего чека в интернет-магазине вместо чеков обычно используют количество оплаченных заказов. Принцип при этом не меняется.

Почему стоит работать со средним чеком

Привлечение новых клиентов, как правило, обходится дороже, чем работа с теми, кто уже пришёл в магазин. Покупатель уже стоит у полки или у кассы, и предложить ему ещё один подходящий товар проще, чем убедить нового человека прийти впервые.

Рост среднего чека позволяет:

• увеличить выручку без дополнительных расходов на рекламу;
• лучше использовать имеющийся поток покупателей;
• повысить прибыль с каждой продажи;
• оценить эффективность работы продавцов и выкладки.

Вместе с тем важно помнить, что этот показатель нужно оценивать вместе с другими. Если средний чек растёт, а количество покупателей падает, общая выручка может и не увеличиться.

Как рост чека влияет на выручку

Даже небольшое увеличение среднего чека заметно сказывается на итогах. Вернёмся к примеру: магазин пробивает 200 чеков в день со средним чеком 250 рублей. Если удастся увеличить средний чек на 10%, то есть до 275 рублей, при том же количестве покупателей дневная выручка вырастет с 50 000 до 55 000 рублей. За месяц разница становится существенной, хотя поток клиентов остался прежним.

Основные способы увеличения среднего чека

Существует много способов повысить средний чек. Их можно разделить на несколько групп.

Способ	В чём суть	Где применяется
Кросс-продажи	Предложение сопутствующих товаров к основной покупке	Розница, интернет-магазины, услуги
Допродажа более дорогой версии	Предложение улучшенного или более вместительного варианта	Техника, одежда, услуги
Наборы и комплекты	Объединение нескольких товаров в один выгодный комплект	Косметика, бытовая химия, продукты
Порог для бонуса	Подарок или бесплатная доставка при покупке от определенной суммы	Интернет-магазины, розница
Программы лояльности	Бонусы и скидки за повторные и крупные покупки	Любая торговля
Выкладка и прикассовая зона	Размещение товаров импульсного спроса на виду	Офлайн-магазины

Кросс-продажи

Кросс-продажи — это предложение товаров, которые логично дополняют основную покупку. Сопутствующие товары повышают удобство для покупателя и одновременно увеличивают сумму чека. Классический пример: человек покупает смартфон, и продавец предлагает к нему чехол и защитное стекло.

Предлагать клиентам дополнительные товары стоит так, чтобы предложение было уместным. Хорошо работают сочетания:

• обувь и средства для ухода за ней;
• краска и кисти, валики, малярный скотч;
• средство для мытья посуды и губки;
• кофе и десерт в кофейне;
• принтер и картриджи или бумага.

Главное правило — сопутствующие товары должны действительно пригодиться покупателю. Навязчивые предложения, не связанные с покупкой, скорее раздражают и могут отпугнуть клиента.

Допродажа более дорогой версии

Этот приём предполагает, что покупателю предлагают более дорогой вариант того товара, который он уже выбрал: модель с дополнительными функциями, большую упаковку, более долговечный материал. Клиенту более выгодно взять улучшенную версию, если продавец объясняет, в чём её преимущество.

Например, при покупке бытовой химии можно предложить большую упаковку, которая выходит дешевле в расчёте на единицу объёма. Покупатель экономит, а магазин получает большую сумму в чеке. Такой подход работает, когда разница в цене понятна и обоснована.

Эффект сравнения

Когда рядом стоят несколько вариантов товара с разной ценой, покупатели нередко выбирают средний. Поэтому наличие в ассортименте более дорогого товара может сделать покупку среднего по цене варианта более привлекательной. Этот приём используют при выкладке и в описаниях товаров в интернет-магазине.

Наборы и комплекты

Комплекты позволяют продать сразу несколько товаров по цене чуть ниже, чем если покупать их по отдельности. Покупатель получает экономию, а магазин увеличивает средний чек. Готовые решения особенно удобны для подарков: наборы косметики, корзины с продуктами, комплекты для уборки.

Наборы стоит собирать из товаров, которые действительно используются вместе. Хорошо работают сезонные комплекты, например для дачи, для подготовки к учебному году или к праздникам.

Порог для подарка или доставки

Ещё один распространённый способ — установить порог, при достижении которого покупатель получает бонус. Например, интернет-магазин может предлагать бесплатную доставку при заказе от 5000 рублей. Если покупатель набрал корзину на чуть меньшую сумму, он нередко добавляет ещё один товар, чтобы получить доставку бесплатно.

Порог стоит устанавливать немного выше текущего среднего чека. Если он слишком высокий, покупатели не станут к нему стремиться, а если слишком низкий — магазин потеряет деньги на бонусах, не получив роста среднего чека.

Скидка на вторую покупку

Похожий принцип лежит в основе акций вроде «второй товар со скидкой» или «третий в подарок». Такие предложения стимулируют клиентов покупать больше единиц товара за одну покупку.

Программы лояльности

Программы лояльности поощряют покупателей возвращаться и тратить больше. Они могут работать по разным схемам:

• начисление бонусов, которыми можно оплатить следующую покупку;
• накопительная скидка, растущая вместе с общей суммой покупок;
• особые предложения для участников программы;
• повышенные бонусы при покупке от определённой суммы.

Программы лояльности помогают не только поднять средний чек, но и удержать покупателей. При этом их условия должны быть понятными и выгодными, иначе покупатели не будут ими пользоваться.

Выкладка и оформление магазина

В офлайн-магазине многое зависит от того, как расположены товары. Правильная выкладка помогает покупателю заметить то, что он не планировал купить, но с удовольствием возьмёт.

1. Товары импульсного спроса размещают у кассы: жевательную резинку, батарейки, мелкие аксессуары.
2. Сопутствующие товары выкладывают рядом с основными, например соусы рядом с макаронами.
3. Товары первой необходимости располагают в глубине зала, чтобы покупатель прошёл мимо других полок.
4. Новинки и акционные товары выделяют ценниками и отдельными стойками.

В интернет-магазине роль выкладки выполняют блоки рекомендаций: «с этим товаром покупают», «вам может понравиться», подборки по категориям товаров. Они помогают клиенту найти дополнительные товары, не покидая страницу.

Сезонные и персональные предложения

Спрос меняется в течение года, и это тоже можно использовать. Перед праздниками покупатели охотнее берут подарочные наборы, летом растёт спрос на товары для дачи и отдыха, осенью — на товары к учебному году. Сезонные подборки и тематические стойки помогают покупателю вспомнить о том, что ему может понадобиться, и купить больше за один визит.

Персональные предложения работают ещё точнее. Если магазин знает историю покупок клиента благодаря программе лояльности, он может предложить именно те товары, которые этому человеку интересны. Например, покупателю, который регулярно берёт корм для кошек, уместно предложить наполнитель или игрушки. Такие предложения воспринимаются как забота, а не как попытка продать лишнее.

Работа продавцов

Продавец может значительно повлиять на сумму покупки. Клиент может не знать, что к выбранному товару нужен ещё один, и подсказка консультанта оказывается полезной. Чтобы увеличить средний чек с помощью персонала, полезно:

• обучить сотрудников ассортименту и сочетаниям товаров;
• подготовить простые фразы для предложения сопутствующих позиций;
• мотивировать продавцов бонусами за рост среднего чека;
• регулярно анализировать результаты каждого сотрудника.

Важно, чтобы продавец предлагал, а не навязывал. Если клиент купит что-то лишнее под давлением, он вряд ли вернётся.

Ассортимент и цены

Средний чек во многом зависит от того, что именно есть на полках. Если ассортимент состоит только из недорогих мелочей, повысить средний чек будет сложно. Поэтому магазины расширяют ассортимент в смежных категориях, добавляют более дорогие товары и разные варианты фасовки.

При этом важно соблюдать баланс. Слишком широкий ассортимент усложняет выбор и требует больших запасов, а слишком узкий не даёт покупателю возможности купить больше. Хорошо работает принцип, при котором в каждой категории есть товары разных ценовых уровней: базовый, средний и улучшенный.

Анализ продаж

Чтобы понять, какие товары тянут средний чек вверх, а какие вниз, анализируют продажи. Полезно выяснить, какие позиции чаще всего покупают вместе, какие товары приносят основную выручку и какие клиенты тратят больше других. Эти данные помогают выстроить выкладку, подобрать наборы и сделать персональные предложения участникам программы лояльности.

Особенности для разных видов бизнеса

Приёмы повышения среднего чека зависят от сферы деятельности.

Вид бизнеса	Что обычно работает
Магазин у дома	Прикассовая зона, акции на второй товар, программы лояльности
Интернет-магазин	Рекомендации, порог бесплатной доставки, наборы
Кафе и рестораны	Предложение напитка, десерта, увеличенной порции
Сфера услуг	Дополнительные процедуры, абонементы, пакеты услуг
Магазин электроники	Аксессуары, расширенная гарантия, более дорогие модели

Средний чек в интернет-магазине

В интернет-магазине у покупателя нет консультанта рядом, поэтому важную роль играют автоматические подсказки. Блоки с похожими и сопутствующими товарами, напоминания о брошенной корзине, предложение добавить товар до порога бесплатной доставки помогают поднять средний чек без участия продавца. Удобный поиск и понятные фильтры тоже влияют на результат: если покупатель быстро находит нужное, у него остаётся время посмотреть дополнительные товары.

Как оценить результат

Любые изменения стоит проверять на цифрах. Чтобы оценить эффективность того или иного приёма, сравнивают показатель среднего чека до и после его внедрения за сопоставимые периоды. Полезно также отслеживать:

• количество продаж, чтобы убедиться, что поток покупателей не уменьшился;
• среднее количество товаров в чеке;
• маржинальность, поскольку рост чека за счёт скидок может снизить прибыль;
• долю покупок с сопутствующими товарами.

Если средний чек вырос, но прибыль упала, значит, скидки и бонусы оказались слишком щедрыми. В таком случае условия акций пересматривают.

Частые ошибки

Стремясь поднять средний чек, магазины иногда совершают ошибки, которые дают обратный эффект:

1. навязывают покупателям ненужные товары;
2. устанавливают слишком высокий порог для бонусов;
3. повышают цены без улучшения качества или сервиса;
4. оценивают только средний чек, не глядя на количество покупателей и прибыль;
5. запускают сразу много акций, в которых путаются и покупатели, и продавцы.

Способы увеличения среднего чека работают лучше всего, когда они помогают покупателю: экономят его время, деньги или предлагают действительно полезный товар. Тогда клиенты покупают больше охотно, а рост среднего чека становится устойчивым, а не разовым результатом.